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A QUOI SERT UNE ETUDE DE MARCHÉ ?

À voir ou à revoir :



On entend parfois dire, à tort, que l’entrepreneur peut se passer de l’étude de marché, et ne se préoccuper que de l’aspect financier.

Mais pourquoi engager des montants financiers (parfois lourds) pour créer ou reprendre une société, si le projet n’est pas économiquement viable ?

Mieux vaut consacrer du temps (et un peu d’argent lorsqu’on a recours à des prestataires spécialisés dans les études de marché, comme Creatests), pour dans un premier temps vérifier que le projet peut fonctionner.

Si les résultats de l’étude de marché sont positifs, alors cela vaudra la peine de poursuivre le projet et d’y investir plus d’argent. Si, à l’inverse, les conclusions de l’étude de marché montrent de trop forts risques d’échecs, alors autant s’arrêter là et garder cet argent pour d’autres activités.

De même, en sachant que le prévisionnel financier s’appuie sur les résultats de l’étude de marché (pour calculer le chiffre d’affaires prévisionnel notamment), difficile d’imaginer comment réaliser une étude financière fiable sans avoir préalablement analysé l’environnement de sa future entreprise.


Concrètement, l’étude de marché doit permettre au créateur d’entreprise de :


1/ Mieux connaitre son secteur d’activité et son environnement :

Ses clients, ses concurrents, ses fournisseurs, la réglementation…


2/ Adapter ses choix stratégiques et ses actions commerciales :
  • Segmenter sa clientèle potentielle : découper la population globale des potentiels consommateurs de mes produits/services en plusieurs groupes, sur la base de critères socio-démographiques par exemple (hommes/femmes, jeunes/séniors, CSP-/CSP+…). Chaque groupe devant rassembler les consommateurs ayant des profils similaires (groupes des hommes de 25 à 40 ans / groupe des femmes de 25 à 40 ans…).

  • Définir son cœur de cible : suite à la segmentation de la clientèle, le groupe qui potentiellement devrait générer la plus grosse partie du chiffre d’affaires (qui devrait acheter le plus et/ou le plus souvent mes produits/services) constituera le cœur de cible de l’entreprise (et fera l’objet d’actions de communication ciblées et personnalisées).

Par exemple, si l’étude de marché permet de déterminer que le cœur de cible de l’entreprise sont les hommes de 25 à 40 ans, des actions de communication appropriées devront être menées spécifiquement auprès des consommateurs ayant ce profil (ex : en utilisant des messages publicitaires qui leur « parlent », en diffusant ces messages via des médias qui leurs sont dédiés…).


3/ Estimer le chiffre d’affaires de la future entreprise :

L’étude de marché devra permettre d’estimer la taille du marché de l’entreprise, et les parts de marché qu’elle pourra en tirer :
  • En tenant compte des données statistiques « Clients », qui peuvent être collectées à travers une étude de marché quantitative (ou plus précisément une étude « Consommateurs » quantitative), telles que le panier moyen des clients potentiels, leur fréquence d’achat…

  • En tenant compte des données « Concurrents », principalement en cherchant à connaître le chiffre d’affaires des acteurs/concurrents actuellement en place sur ce marché (via des sites tels que www.societe.com et www.bilansgratuits.fr) et leurs prix de vente (en vous rendant directement dans leurs points de vente pour relever leurs prix, et/ou en leur demandant des devis tel un client lambda).

  • En tenant compte de tout autre élément pouvant influencer à court ou long terme sur la taille du marché, telle que l’entrée en vigueur d’une nouvelle loi pouvant impacter directement sur l’accroissement ou la dégradation de la taille du marché, la mise sur le marché d’une innovation rendant caduques les offres actuelles (mais qui devrait permettre d’augmenter rapidement la taille de ce marché)…

  • En tenant compte du portefeuille de clients et du chiffre d’affaires actuels de l’entreprise dans le cas d’une reprise.

Une fois la taille du marché connue, des estimations basses et hautes des parts de marché de l’entreprise pourront être réalisées pour mieux apprécier la viabilité économique du projet de création ou de reprise (vous pourrez pour cela vous faire accompagner par un cabinet d’expertise comptable, comme ceux de nos réseaux partenaires In Extenso et GCL).

Le chiffre d’affaires prévisionnel pourra quant à lui être calculé comme suit :

(A) Taille totale du marché (en €) = somme des chiffres d’affaires réalisés par tous les acteurs actuellement en place sur le marché (+/- évolutions prévues pour les prochaines années)
(B) Parts de marché estimées pour l’entreprise (en %)

A x B = chiffre d’affaires prévisionnel de l’entreprise

Le calcul du chiffre d’affaires de l’entreprise complétera le compte de résultat prévisionnel sur 1, 2 et 3 ans (partie financière du business plan).

Plus d'informations sur le calcul du chiffre d'affaires dans le business-plan : Comment prévoir son chiffre d'affaires ?

4/ Prendre finalement la décision de poursuivre ou non le projet de création ou de reprise d’entreprise :

Selon la viabilité économique et financière de celui-ci.


L'ÉTUDE DE MARCHÉ

Principes de l'étude de marché


L'étude quantitative


L'enquête par questionnaire
Quelques exemples

LES CONSEILS DE CREATESTS

Le questionnaire en ligne Nouveau

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L'étude quantitative en ligne


Les autres guides pratiques


Chez nos partenaires


Les Premières Questions

Exemple : Parmi les sports cités ci-dessous, lesquels avez-vous pratiqués au cours des 30 derniers jours ?
tennis
natation
course
basket
handball
ping-pong
autre(s) sport(s)

Cette première question est une question filtre. Seules les personnes nous répondant par exemple la "natation" se verront poser l'intégralité des questions de l'étude.
Le Coeur du Questionnaire

Exemple : A quelle fréquence pratiquez-vous la natation ?
tous les jours
toutes les semaines
tous les mois
occasionnellement

Il s'agit d'une question plus précise que les premières questions, qui fait appel à la mémoire de l'interviewé.
La Fin du Questionnaire


Exemple 1 : Vous êtes-vous déjà inscrit(e) dans une agence matrimoniale ?
oui
non

Exemple 2 : Quels sont les revenus nets mensuels de votre foyer ? (Question sensible)
euros

Exemple 3 : Quel est votre sexe ? (Question concernant la signalétique)
masculin
féminin
Question Ouverte



Exemple 1 : Pourquoi achetez-vous des produits de marque Danone ?
          

Exemple 2 : Que vous inspire la marque Peugeot ?
          
Question Dichotomique


Exemple 1 : Regardez-vous la télévision ?
          
          

Exemple 2 : Quel est votre sexe ?
          
          
Question à Choix Multiples et Réponse Unique


Exemple : Quelle est la couleur de votre voiture ?








Question à Choix Multiples et Réponse Unique


Exemple : Parmi les appareils suivants, le(s)quel(s) possédez-vous ?







Echelle de Likert


Exemple : Pour vous, la sécurité routière, c'est avant tout?

tout à fait
d'accord
plutôt
d'accord
ni en accord
ni en
désaccord
plutôt pas
d'accord
pas du tout
d'accord
ma sécurité personnelle
la sécurité de mes passagers
la sécurité des autres conducteurs
Différentiels Sémantiques


Exemple : Pour vous, les produits biologiques sont :

Extrê-
mement
Très
Assez
Sans
Opinion
Assez
Très
Extrê-
mement
bons pour la santé
mauvais pour la santé
chers
bon marché
Echelles à Support Sémantique


Exemple : Comment jugez-vous l'efficacité du Paic Citron ?

Très mauvais Acceptable Excellent
Echelles d'Intention


Exemple : Si Darty ouvrait un magasin à Aurillac ?

1
2
3
4
5
je ne m'y rendrais certainement pas
je m'y rendrais certainement
Echelles à Icônes


Exemple : Concernant cette boutique, votre avis général est-il... ?


Très négatif

Négatif

Neutre

Positif

Très positif
Tris à Plat


Exemple : Quel budget êtes-vous prêt(e) à consacrer à ce service ?

Effectifs
%
moins de 30 euros
356
31
de 30 à 39 euros
583
52
de 40 à 49 euros
155
14
50 euros ou plus
37
3
TOTAL
1 131
100

31% des interviewés sont prêts à consacrer moins de 30 euros à ce service, 52% de 30 à 39 euros, 14% de 40 à 49 euros et seulement 3% 50 euros ou plus.
Tris Croisés


Exemple : Quel budget êtes-vous prêt(e) à consacrer à ce service ?

masculin
féminin
moins de 30 euros
28%
34%
de 30 à 39 euros
56%
49%
de 40 à 49 euros
13%
14%
50 euros ou plus
3%
4%
TOTAL
100%
100%

28% des hommes sont prêts à consacrer moins de 30 euros à ce service contre 34% des femmes.

Service Client


Situé au Siège Social de la société
Made In Surveys (Lille, 59)


+33.(0)3.20.57.36.21

Prix d'un appel local (non surtaxé)

Horaires d'ouverture :

Lundi et Mardi : 9h-13h / 14h-18h
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Samedi et Dimanche : Fermé


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